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他們告訴你，只要花五千元不到，就可以享受十萬元名牌真皮包的品質，但是卻沒告訴你，創造一個名牌包包的「形象」，利潤可不輸一線品牌。 

台灣的購物台經過十年的成長後，不僅在乎價錢，對於商品的品項及品質更甚追求，精緻類的極品越來越多。 

可以觀察到的是，這一、兩年「真皮包」這塊市場被愈做愈大，尤其標榜真皮的牛皮或者羊皮包五千元有找，而高檔的鱷魚包以及鴕鳥包也只要四、五萬 元，讓許多女性觀眾趨之若鶩。這些包包乍看之下有精品名牌包的風格，摸起來不差，揹起來也有型，如果再戴上一副太陽眼鏡，簡直就是星味十足。 

喜歡看購物台的朋友一定發現，這些真皮包在銷售時，購物專家通常會用報導名牌包包的雜誌來比對，在畫面上告訴你，這些名人花了十幾萬、甚至二十幾 萬買某某包，你只要花個幾萬元就可以獲得類似的真皮包；又或者，你可以買比較休閒的款式，只要五千元以下，就可以擁有像孫芸芸逛街時拿的包、潔西卡艾芭帶 小孩時揹的包，而且還是貨真價實的「真．皮．包」！你怎麼不心動，把這個飄洋過海的時尚精品帶回家？再加上可買大送小，買大包外再送你一個長夾…。不買， 真的太對不起自己了，那麼，就所有的顏色都各訂一組帶回家吧！ 

這些真皮包標榜物超所值，成為這一、兩年能見度頗高的商品之一，購物台也打鐵趁熱，一直重播這些真皮包的帶子。不過，大家是否跟我有同樣的問題：「真皮」包……真的可以這麼便宜嗎？ 

話說半年前我跟著台灣的朋友到廣州工廠去看所謂真皮包的生產。原來，這些包包多是由台灣的業者和大陸製造廠配合的產物。他們在國外註冊，工廠就在 中國內地，然後透過品牌故事，通常會說是創立於十幾年前（把自己品牌的歷史講太老，怕消費者不相信），塑造成來自韓國、義大利、法國等有國外的血統。 

在偌大的工廠裡，我看到了琳瑯滿目的真皮包包，也嗅到了皮革的味道，而這些包包的外型多是「參考」國外名牌款設計重點，乍看之下還長得有點像是名 牌包的表妹——有點像但又不是太像。憑著身為女性和消費經驗的直覺，現場我也挑了五款包包，打包起來計畫拿回台灣，跟姐妹們分享。 

回程時，我指著某一個包包問廠商，這個真皮包如你所說賣三千九百九十元台幣，然後依規定給購物台抽一半，這樣的生意有賺頭嗎？只見這位廠商大叔含蓄地笑說，「這個嘛，還可以啦！」在我逼問之下，他才說出，原來一個真皮包的成本大約只要兩百元人民幣上下。 

所以這樣算起來，廠商還是有至少兩成的利潤！天哪，現在哪個行業可以削翻成這樣，百分之二十！ 

那麼，真皮包到底值多少錢？其實，真皮分很多類別，除了牛皮、小羊皮、鱷魚皮、鴕鳥皮不同材質的外，再細看各種皮質等級落差也很大，而這些等級就決定了成本一大部分。 

所謂一分錢一分貨，若是標榜「五千元有找、三千元有找」的真皮包包，跟頂級進口牛皮的包包相比，光是光澤就無法相提並論，如果廠商所採購的原皮等 級較低，觸感就比較粗糙、比較沒有光澤；其次，有的包包並非採用全真皮去製作，可能會在一些細節採用ＰＵ皮來搭配，但仍宣稱「真皮包」。 

除了皮質之外，包包的縫線車工也是製作成本很重要的一環。頂級的包包絕對都是一針一線做到對線的車縫，品管嚴格，自然創造出質感！反觀某些價格成 本並不高的真皮包，多半是便宜的人工所大量生產的成品，欠缺品管，所以品質容易參差不齊，所以千萬別肖想它「完美無瑕、用個十年還不會壞」，畢竟它只有幾 千元的價格，買流行、買時尚、買實用，主要是要符合大眾化的需求。 

附帶一提，現在有很多流行產品訴求「快速時尚」，其實是有些道理的。各位想想看，像我這樣的職業婦女，許多時間要開產品會議、ON購物台節目、到工廠看貨、買菜、接小孩、到國外出差……，就算偶爾吃個下午茶，我一定是在跟廠商討論新的提案或是匯集商品情報。 

如果每天手上拎的是款名牌包，耗損一定很大，那包包一定很快被我使用得沒質感、沒行情，甚至被刮傷破壞。所以，像我這樣的上班族，其實就非常適合這種名牌風的真皮包，讓我捨得磨損、又可以定期汰換，陪我過著平民百姓的戰鬥人生！ 

所以，名牌風的真皮包市場會被做大，其實也是市場需要、符合消費者期待的一種產品囉！
他們告訴你，主持人軟硬兼施要廠商代表加碼送，廠代勉為其難、搥心肝後答應，但是這些成本計算和戲碼安排，乃事先精算與安排。 

電視購物每檔銷售只有四十分鐘，只有很少的觀眾是全程參與的，大部分都是剛好打開電視或轉台看到的。也就是說，電視購物如何在不到四十分鐘內，從吸引注意、開始考慮，到直接下單，幾乎是分秒必爭！關鍵在於運用「機轉」的模式。 

簡單來說，機轉就是運用話術、展示、表演、示意的傳遞，可以讓觀眾快速理解與行動的方式。電視購物的機轉，都是講究「直白、視覺、綜藝化」。 

如果廠商這檔要強調這兩大罐茶葉「很便宜」，除了一直強調它的價格比別人便宜，還可以做什麼呢？廠商現場答應加贈兩罐小包裝的茶葉，讓你「感受」 賺到了；然而，這時候若主持人以觀眾的角度，要求廠商再加贈兩罐，用力地拗廠商，廠商很不情願的答應後，你會不會覺得太值得，一定要買？這個不斷加贈、再 加贈的表演，讓你覺得「卯死了」，就是廠商運用很便宜的機轉戲碼。 

又或者，廠商若要表示擦某種保養品可以達到深層滋潤的效果，但要清楚表達卻不能把人的皮膚扒開來吧，更沒有辦法讓你在「三秒內」立刻看到所謂長期 使用的效果。因此，廠商會用機轉的方式，利用層層海綿剖面圖，當場示範溶液滲到每一層海綿，代表所謂表皮、真皮或基底層的意義，讓你理解到海綿的吸水力， 對應到皮膚吸收的差異效果，告訴觀眾「這就好比我們的肌膚也在吸收」，觀眾看著看著也會對號入座，相信自己的皮膚擦了這個保養品，會給皮膚完整的呵護。除 了擦的保養品外，吃的保養品也很需要實驗示意來表現效果。 

舉例來說，廠商若強調長期服用這個產品後，可以降低膽固醇和血脂肪，但若拿著一堆實驗報告，絮絮叨叨地講出這些人體健康的知識和食用效果，可能講了一個小時就把觀眾給煩死，立刻轉台。 

可是透過一個簡單的示意就不同了，例如廠商用透明的細水管塞有一層垢，注入一種溶液之後，這些油垢就會順勢被清掉，用水再沖一下就乾淨了，回復原 來水管的透明原貌；這就代表服用該產品後，就可以降低血管內的脂肪，讓血管保持清透暢通的狀態，「吃這個，管路就通了」。只要短短十秒鐘的操作示意，相信 不論是眼花的阿公，或是下班後不想用大腦的職業婦女，一看都會懂。 

所以，無論是廠商代表的苦情戲碼，或是做實驗的示意展現，都是經過精算的價格、事前的溝通、練習過的實驗，只求在短短的時間內讓你輕鬆理解，這個 產品有多好、多便宜。電視購物利用「眼見為憑」的信服力，讓你看見價錢是如何一層一層被砍的，或是商品的功效可以一看就懂－－你看到了、你相信了，你就會 買了。 

台上十分鐘，可能要台下好幾天的工。為了要找到「化繁為簡」的機轉方式，廠代可是要事前花許多力氣，才能找到一個簡單易懂的方式，用最快的速度讓觀眾瞭解。 

舉例來說，以前我超討厭賣掀床組的，因為好難說明！而且我總覺得它是老人家才用的傢俱！後來，廠商用心找到了呈現方式後，身為主持人的我竟然覺得，它是都會現代人不可或缺的傢俱之一。 

改變在哪裡呢？一般我們在傢俱行裡或者展場上服務人員總是讓我們看掀床組的外型以及尺寸，然而掀床它最大的功能其實是在收納，所以在LIVE節目 中廠商準備了一袋又一袋的棉被跟冬衣裝在壓縮袋裡，教大家如何在寸土寸金的都會區裡做收納，就通通收在床底下就好了！一袋、兩袋、三袋……八袋！多麼驚人 的收納空間！這會兒「床上用來睡、床底就用來做收納」囉！我想這時候看節目的人一定覺得滿意，因為第一，買到了張床，第二，省了買收納櫃的錢跟空間，各位 你們說，是不是太棒了？ 

所以說，電視購物裡「表演」扮演著舉足輕重的腳色，它不只是在說明商品，也在堆疊消費者的情緒，左右著消費者買或者不買，所以每個表演設計都是經過構思，不容許出錯的。